Los señuelos. Ahora imagina que quieres vender una batidora. Y quieres que tus potenciales clientes opten por la versión más cara (y más rentable para tu balance de cuentas). ¿Qué haces? Introduces un señuelo ("decoy" en inglés), una gama media que sesgue la mente del consumidor para decantar su decisión final en favor del producto más grande y exigente. Bienvenido a la batidora de 1.000W y nueve accesorios por 125€.
¿Qué sucede? Que por 36€ más tienes casi el doble de piezas, pero por sólo 24€ llegas a la gama más alta. Los saltos de precio cada vez son menores, pero desbloquean más ventajas. Una ganga en comparación.
Los señuelos introducen un escalón entre la opción más simple y la más compleja (barata y cara), las aproximan. Hacen que la distancia que las separa parezca menor, y decantan la balanza en favor de las más caras. En la mayoría de las ocasiones, la opción intermedia será (por poner un ejemplo) 1€ más cara que la baja, pero sólo 0,4€ más barata que la alta. No quieres el producto más simple, pero tampoco te quieres quedar con uno intermedio que ofrece menos por más.
